宣亞國際創(chuàng)立于1999年，成長于傳統(tǒng)營銷時(shí)代；而在Martech時(shí)代，宣亞國際迅速轉(zhuǎn)型，涉足技術(shù)、數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等行業(yè)，投資AI技術(shù)企業(yè)周同科技，成立宣亞國際區(qū)塊鏈實(shí)驗(yàn)室，投資RMDS實(shí)驗(yàn)室……種種舉措，都在剝離宣亞國際原有的、更為人熟知的「公關(guān)」標(biāo)簽，而烙上「Martech」的印記。

作為宣亞國際的領(lǐng)頭人，宣亞國際創(chuàng)始人、董事長張秀兵闡述了對Martech的認(rèn)知，他表示：Martech是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重要組成部分，甚至是先行部分。但是營銷行業(yè)天生沒有技術(shù)基因，傳統(tǒng)營銷人是依靠左腦來思維的，現(xiàn)在需要他們同時(shí)用左右腦進(jìn)行思考。他們的學(xué)習(xí)能力和直面這種認(rèn)知障礙的能力，決定了能不能在這個(gè)行業(yè)繼續(xù)走下去。

對于Martech的理解

問：您認(rèn)為什么是Martech？

張秀兵：在我看來，一切通過技術(shù)手段對營銷的所有價(jià)值環(huán)節(jié)進(jìn)行改造和優(yōu)化的解決方案，都是Martech。具體來說，一方面是將傳統(tǒng)的營銷工作用技術(shù)的手段來替代完成，比如營銷自動化；另一方面是技術(shù)本身的應(yīng)用與發(fā)展會產(chǎn)生新形式的、技術(shù)驅(qū)動的營銷手段。Martech會隨著技術(shù)的進(jìn)化不斷升級迭代的，而不是一個(gè)靜止的概念。

問：為什么這幾年Martech開始受到關(guān)注了？

張秀兵：Martech這個(gè)概念的具象化和顯著化，不過是近幾年的事。這里面的動因主要來自于幾個(gè)方面：一是互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字科技的大規(guī)模普及和應(yīng)用，讓營銷端產(chǎn)生了大量的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)如何使用、價(jià)值如何轉(zhuǎn)化，成了品牌主的一個(gè)機(jī)會和課題；二是數(shù)字經(jīng)濟(jì)的全面崛起后，許多傳統(tǒng)的商業(yè)模式和營銷套路受到了巨大沖擊和挑戰(zhàn)，倒逼著品牌主要重構(gòu)其價(jià)值邏輯和體驗(yàn)閉環(huán)；三是確實(shí)市場競爭越來越激烈，許多過去支撐品牌增長的諸多紅利開始消失，品牌主不得不尋求更有效率的營銷方法。簡單地說，就是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)大環(huán)境沒有那么好了、大家日子都不能再像從前那么舒坦著過了，Martech就成了某種形式的解藥。

問：如果說經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)了，Martech是不是還是還會受到追捧？

張秀兵：所謂的「生意不好做」指的是整個(gè)產(chǎn)業(yè)要升級。今后經(jīng)濟(jì)狀況好轉(zhuǎn)了，生意好做了，一定是在一個(gè)螺旋上升的新臺階上，即產(chǎn)業(yè)升級之后。如果產(chǎn)業(yè)不升級，生意永遠(yuǎn)不好做。中國粗放式的發(fā)展模式已經(jīng)結(jié)束了，即將到來的是精細(xì)化發(fā)展的時(shí)代。而精細(xì)化的發(fā)展背后的核心推動力，一定包含了技術(shù)。所以，Martech今后的發(fā)展，只可能是面更廣、道更深、場景更垂直、內(nèi)涵更細(xì)膩。

Martech如何改造營銷行業(yè)

問：具體來說，Martech能解決企業(yè)哪些問題？

張秀兵：首先可以解決的是數(shù)據(jù)孤島，然后還可以解決生產(chǎn)效率的問題，以及精準(zhǔn)的問題——只有通過技術(shù)，才能真正意義上實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)。

Martech是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重要組成部分。中國新的經(jīng)濟(jì)動能轉(zhuǎn)換、產(chǎn)業(yè)的升級，本質(zhì)上講是一個(gè)企業(yè)的完全互聯(lián)網(wǎng)化過程。以前大家說互聯(lián)網(wǎng)+，而阿里總參謀長曾鳴說應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)x，最終它實(shí)現(xiàn)的狀態(tài)是什么？我相信每一個(gè)公司都會是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化的存在，沒有什么公司不是互聯(lián)網(wǎng)公司。

在這個(gè)過程中，營銷、生產(chǎn)、制造、內(nèi)部管理、供應(yīng)鏈以及整個(gè)企業(yè)所處的生態(tài)環(huán)境，實(shí)際上是完全打通的。而Martech有可能會先行，因?yàn)镸artech可以讓營銷投入更有效，這是企業(yè)愿意去做的。但是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)會相對會滯后。因?yàn)橹袊硕?，即便全部?shí)現(xiàn)了工業(yè)自動化了，企業(yè)核算成本，用人比工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還智能，成本還不一定更高，企業(yè)的動力自然沒那么足。

但是營銷體系中的創(chuàng)意部分，目前看還是是機(jī)器無法去完成的。目前有些程序化創(chuàng)意公司，只是把創(chuàng)意里面重復(fù)勞動的部分模式化、流程化。而創(chuàng)意發(fā)生那一瞬間的火花，不是機(jī)器所能學(xué)習(xí)到的。

問：您認(rèn)為現(xiàn)階段Martech最大的難點(diǎn)是？

張秀兵：其實(shí)Martech的最大難點(diǎn)是知識普及。大家會覺得Martech很重要，我也想去這樣做，但是怎么做呢？找誰做呢？誰來先給我講清楚，這是第一個(gè)難點(diǎn)。第二，Martech在企業(yè)內(nèi)的應(yīng)用是牽一發(fā)而動全身的。在內(nèi)部推行的時(shí)候，傳統(tǒng)的習(xí)慣勢力、部門的格局、內(nèi)部的管理，即便作為CEO或董事長，未見得能推動，更何況你是CMO或者CIO或者是銷售部門的一把手。一旦在實(shí)施過程中遇到困難，銷量下降，會引發(fā)怨聲載道，這事就有可能推翻、停止了。

問：您怎么如何學(xué)習(xí)Martech相關(guān)知識的？

張秀兵：當(dāng)你面臨一個(gè)完全陌生的領(lǐng)域，你需要放下所有的東西，從頭來，一點(diǎn)點(diǎn)學(xué)習(xí)。沒有任何捷徑的。只有自己掌握、學(xué)會了，你才有判斷力，才能和別人對話，才不至于說外行話。一旦搞懂了，你或許會比技術(shù)人員更有能量，因?yàn)樗麄儗I銷專業(yè)并不那么懂。但是如果你跨不過這個(gè)技術(shù)認(rèn)知的坎，你就啥也不是。

問：Martech會對4A公司乃至整個(gè)營銷行業(yè)發(fā)生怎樣的沖擊？

張秀兵：4A公司里真正生產(chǎn)創(chuàng)意的人其實(shí)是少數(shù)，大部分都是輔助人員。4A公司某種程度上說是個(gè)創(chuàng)意工廠。作為工廠來說，有很多機(jī)械化的重復(fù)性勞動，這些工作會被Martech所替代的。

其實(shí)Martech對營銷行業(yè)的所有Agency的沖擊都非常大。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)天生沒有技術(shù)基因，不知道該怎么跟技術(shù)人員對話。

很多Agency的領(lǐng)導(dǎo)，沒有興趣去了解技術(shù)，失去了判斷力。所以這些Agency的轉(zhuǎn)型升級實(shí)際上存在門檻。傳統(tǒng)營銷人是依靠左腦來思維的，現(xiàn)在需要他們同時(shí)用左右腦進(jìn)行思考。他們的學(xué)習(xí)能力和直面這種認(rèn)知障礙的能力，決定了能不能在這個(gè)行業(yè)繼續(xù)走下去。

問：你覺得Martech還需要多長時(shí)間才能為大多數(shù)廣告主所接受？

張秀兵：應(yīng)該在十年左右吧。這取決于整個(gè)中國經(jīng)濟(jì)的新舊動能轉(zhuǎn)換的速度，取決于中國轉(zhuǎn)型升級的速度。這次美國特朗普政府發(fā)起的貿(mào)易戰(zhàn)，估計(jì)速度會加快。

問：國外的Martech公司會對國內(nèi)同行產(chǎn)生威脅嗎？

張秀兵：會有競爭關(guān)系，但是威脅不大。因?yàn)檫@些公司往往是跨國企業(yè)，不會為了中國市場修改他們的底層代碼。這個(gè)邏輯很像我們在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)里看到的，基本上國外的互聯(lián)網(wǎng)巨頭是很難在中國市場有優(yōu)勢的，因?yàn)樗麄冇袊?yán)重的水土不服的問題。最終中國Martech行業(yè)的巨頭一定是本土生長起來的公司。

問：品牌接受了Martech這個(gè)概念，如何調(diào)整營銷部門的架構(gòu)？

張秀兵：企業(yè)的銷售、售后和營銷職能，會合并成為運(yùn)營部，這是真正意義上的運(yùn)營?，F(xiàn)在的部門組織架構(gòu)，實(shí)際上是過去營銷模式舊有邏輯的產(chǎn)物。而當(dāng)任何企業(yè)都是互聯(lián)網(wǎng)公司時(shí)，組織架構(gòu)應(yīng)該是運(yùn)營為核心。品牌和用戶今后都是依靠運(yùn)營體系。宣亞國際新的定位，我們要做營銷技術(shù)方案運(yùn)營商；即不僅僅提供營銷技術(shù)解決方案，同時(shí)提供運(yùn)營服務(wù)。

宣亞國際在Martech領(lǐng)域的布局

問：宣亞國際投資了很多Martech行業(yè)的公司，為什么會對Martech感興趣？

張秀兵：營銷是宣亞國際的主營業(yè)務(wù)。用技術(shù)來改造營銷行業(yè)，成為該行業(yè)真正的技術(shù)推動者和追捧者，這是我們希望承擔(dān)的角色。不管你愿意不愿意，想不想，Martech已經(jīng)是趨勢了。你是早走，還是晚走？你是做引領(lǐng)者、推動者，還是做跟隨者、追趕者？這是每個(gè)公司自己的選擇。我們選擇就是要想清楚、盡快干、趕緊干。

問：Martech涉及范圍很廣，宣亞國際如何選擇所投資的領(lǐng)域？

張秀兵：我們會更多地投資于目前能夠馬上投入使用的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。比如中國品牌的IT的基礎(chǔ)設(shè)施不像美國那么完善、發(fā)達(dá)，那么先從讓客戶感受到效果的領(lǐng)域出發(fā)。客戶最頭疼的「數(shù)據(jù)孤島問題」，業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性不能用數(shù)據(jù)來打通，希望得到解決。實(shí)際上數(shù)據(jù)打通僅僅是開始，最重要的是數(shù)據(jù)如何使用、如何發(fā)掘數(shù)據(jù)的價(jià)值，如何進(jìn)行優(yōu)化，如何不斷地通過測試，提升客戶的運(yùn)營效率……我們在Martech領(lǐng)域的投資更偏重于實(shí)用性的技術(shù)。

問：您說偏重于實(shí)用性的技術(shù)。據(jù)我所知，宣亞國際也投資了一些人工智能和區(qū)塊鏈的企業(yè)，這兩項(xiàng)技術(shù)是能立刻產(chǎn)生價(jià)值的嗎？

張秀兵：人工智能是毫無疑問的。對于品牌來說，不論是廣告投放，還是內(nèi)容生產(chǎn)，如果能結(jié)合人工智能技術(shù)，無疑會提高效率，提升精準(zhǔn)度。如果技術(shù)運(yùn)用的較好，真的能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)飽和攻擊。至于區(qū)塊鏈技術(shù)，目前還沒有完全投入使用，大家都在探索。區(qū)塊鏈將來會成為物聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)，真的有可能通過區(qū)塊鏈去改造數(shù)據(jù)庫技術(shù)的底層，讓所謂的個(gè)人信息的確權(quán)、授權(quán)成為可能。這兩項(xiàng)技術(shù)對于Martech來說都是影響特別深遠(yuǎn)的，我們非常希望在這方面做探索。

問：去年年底，您通過宣亞國際公眾號發(fā)了一篇文章，提到「『技術(shù)驅(qū)動，資本賦能』是宣亞國際未來發(fā)展的主旋律」，怎么解釋這八個(gè)字？

張秀兵：「技術(shù)驅(qū)動」其實(shí)就是通過Martech的技術(shù)，將宣亞國際的核心業(yè)務(wù)重新改寫一遍?！纲Y本賦能」指的是宣亞國際是上市公司，可以直接用「拿來主義」，收購現(xiàn)成的Martech公司，迅速呈現(xiàn)一個(gè)完整的Landscape。